無(wú)論何種模式的GPO，本質(zhì)都是藥品的再降價(jià)行為，對(duì)醫(yī)藥流通企業(yè)銷售增長(zhǎng)、利潤(rùn)空間造成較大壓力。事實(shí)上，各地帶量采購(gòu)、GPO等模式的實(shí)質(zhì)都是在公立醫(yī)院零差率過(guò)程中因政府財(cái)政補(bǔ)償不到位而引發(fā)的招標(biāo)主體主導(dǎo)的各類降價(jià)行為，實(shí)質(zhì)就是醫(yī)療機(jī)構(gòu)與藥品供應(yīng)商的降價(jià)博弈。而在這場(chǎng)博弈中，分銷商通常會(huì)經(jīng)歷來(lái)自上游制藥企業(yè)和下游醫(yī)療機(jī)構(gòu)的壓力轉(zhuǎn)嫁，經(jīng)營(yíng)環(huán)境備受挑戰(zhàn)。

終端生態(tài)  零差率、分級(jí)診療

醫(yī)療資源結(jié)構(gòu)性調(diào)整影響醫(yī)藥市場(chǎng)格局

醫(yī)療機(jī)構(gòu)在壓縮臨床用藥的同時(shí)，拖欠流通商欠款現(xiàn)象日益嚴(yán)重

公立醫(yī)院一直是我國(guó)藥品銷售的最大終端，自2009年醫(yī)改以來(lái)，公立醫(yī)院藥品零差率開始實(shí)施。2016年國(guó)家醫(yī)改重點(diǎn)任務(wù)對(duì)公立醫(yī)院零差率的時(shí)間表正式明確，即2017年9月30日之前所有公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差率。

根據(jù)相關(guān)政策，取消藥品加成之后，公立醫(yī)院因此減少的收入，80%通過(guò)調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格進(jìn)行補(bǔ)償，10%由政府補(bǔ)貼，10%通過(guò)加強(qiáng)醫(yī)院自身管理水平降低成本。而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，此三項(xiàng)無(wú)法抵消藥品加成收入的損失，因此，各區(qū)域不約而同將解決方案轉(zhuǎn)向帶量采購(gòu)、二次議價(jià)。另外，基于各項(xiàng)補(bǔ)償不到位，醫(yī)療機(jī)構(gòu)拖欠分銷商藥品賬款現(xiàn)象日益嚴(yán)重，中西部地區(qū)醫(yī)院賬期一年以上的情況比比皆是。

分級(jí)診療下分銷商面臨合規(guī)推廣、以資源換份額、賬期拖欠等尷尬局面

分級(jí)診療已成為我國(guó)醫(yī)改的重要突破口。2016年9月11日，國(guó)辦發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)分級(jí)診療制度建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，要求2020年基本完成兩級(jí)分診的管理制度。隨著患者流的大規(guī)模轉(zhuǎn)移，分級(jí)診療毋庸置疑將重塑醫(yī)藥流通市場(chǎng)格局。

而在承接分級(jí)診療帶來(lái)的基層市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性機(jī)遇過(guò)程中，當(dāng)下的商業(yè)企業(yè)通常會(huì)遭遇多類尷尬局面。

首先，目前大多數(shù)常用藥、慢病藥生產(chǎn)企業(yè)對(duì)基層市場(chǎng)準(zhǔn)備或投入不足，有些企業(yè)甚至無(wú)基層銷售團(tuán)隊(duì)，而企業(yè)根據(jù)城市中心市場(chǎng)做的推廣策略又不適合基層市場(chǎng)，基層終端資源投入少，一線銷售無(wú)槍無(wú)彈，拜訪效率極低。在此情形之下，供應(yīng)商與基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)都要求基層分銷商承擔(dān)一定的產(chǎn)品推廣、增值服務(wù)職能；而對(duì)分銷商而言，由此產(chǎn)生的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)較高。

其次，在國(guó)家大力發(fā)展基層衛(wèi)生事業(yè)的大背景下，部分省份基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)建、基建改造等訴求較多，由此醫(yī)療機(jī)構(gòu)以醫(yī)院建設(shè)為名要求分銷商進(jìn)行資源投入的現(xiàn)象已非個(gè)例，部分區(qū)域基層市場(chǎng)責(zé)令分銷商以資源換份額的現(xiàn)象十分普遍。

另外，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)大多采用收支兩條線管理，對(duì)分銷商藥品賬款拖欠現(xiàn)象更為嚴(yán)重。

綜上，在經(jīng)歷層層遴選及進(jìn)入門檻洗禮之后，主流分銷商助力制藥企業(yè)拓展基層市場(chǎng)、保障基層藥品供應(yīng)的道路實(shí)非坦途，部分區(qū)域性政策對(duì)分銷商基層業(yè)務(wù)的正常開展造成較大壓力。